두 개 이상의 세분시장에 들어가면 시장 진입의 우선 순위도 결정해야 한다. 어느 시장에 진입할지, 어느 시장부터 진입할지, 두 가지로 타겟팅을 해야 한다. 세준시장 중에서도 우리가 전략을 세우는 시장을 표적시장이라고 한다. 쉽게 말해 마케팅은 표적시장에서 실행된다.
예를 들어, 제오수면분석기 - 머리에 부착해 잠을 자면 수면의 질을 측정한다. 전문적이기 때문에 가격이 비싸다. 대중 시장을 타겟으로 하고 시장에 진입했으나 가격부담으로 실적이 좋지 않았다. 이후 일반인도 충분히 이용할 수 있는 중국제 저렴한 유사 제품이 등장하자 좋은 실적이 나왔다. 만약 이 제품이 의료기관을 타겟으로 잡았다면 실적이 훨씬 좋았을 수 있을 것이다.
예를 들어, 체성분측정(인바디) 체중계 - 단점으로는 가격이 비싸다. 일반 소비자들은 구매가 어렵기 때문에 회사는 한약 구입자에게 마케팅을 했다. 한방병원을 공략해 실적을 높였고, 이후 양방병원과 헬스클럽 등으로 넓혀갔다.
1. 세분 시장의 매력도 분석(3C분석 Consumer, Competition, Company)
여러 세분시장들 중 제한된 자원을 가지고 최적을 가지고 최적의 고객 및 시장을 포착하는 것을 표적화라고 하며, 기업이 진입하기로 정한 세분시장을 표적시장이라고 한다.
첫 번째로는 고객이 많고 계속 성장하는 시장, 고객의 지불용이가격이 높은 시장이 매력적인 시장이다. 하지만 경쟁자가 너무 많아 레드오션이라면 좋지 않을 수 있다. 자사가 경쟁우위를 점할 수 있어야 한다. 시장 진입 시 우리의 전략, 철학, 자원, 기존 제품과의 시너지 등이 복합적으로 작용한다.
두 번째로 선정된 기준별 가중치를 부여한다.
세 번째로 각각의 세분시장 시장성을 파악한다.
네 번째로 가중치와 기준별 평가를 곱해 가중총합을 계산한다.
예컨데 호주산 쇠고기 수입 업체는 4 가지 시장으로 쪼개어진다. 1) 프랜차이즈 2)도매업체 3)가공장 4)캐이터링 등. 이 시장 중 어느 시장에 진입할지를 결정하기 위해 기준을 정한다. 1. 고객시장성, 2. 경쟁강도 2. 자사 적합성 파악 후 가중치 파악을 위해 직원, 전문가들과 각각의 시장의 중요성을 분석해 시장성이 가장 중요하다는 가중치를 부여한 후 100점 만점으로 평가해 표적시장을 선정한다.(프랜차이즈가 가장 매력적인 시장이라는 결론이 나온다.)
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