마케팅 전략 - targeting : part.2

 

표적시장 접근 전략

 

 

(1) 비차별화 전략 : 세분 시장의 차이를 무시하고 동일한 마케팅 믹스로 전체 시장을 공략하는 전략이먀, 이때의 경쟁력을 가격이 된다. 원가절감을 통해 가격경쟁력의 확보가 가장 중요하다. 소비자의 욕구가 이질화되고 있는데 이를 파악하지 못하면 경쟁사의 위협에 쉽게 취약해진다. 이때는 집중화 혹은 차별화 전략을 펼쳐야 한다. 

(2) 집중화 전략 : 여러 세분시장 중 하나를 선택하여 실행한다. 기업의 역량과 자원이 제한적인 중소 혹은 중견 기업이 주로 활용한다. 하나의 세분시장 만으로도 충분히 수익을 얻을 수 있을 때에도 사용한다. 시장 자체가 없어질 수 있다는 위험이 있다.(즉, 시장의 위험이 기업의 위험)

(3) 차별화 전략(2개 이상의 세분시장 공략) : 서로 각기 다른 마케팅 믹스로 공략한다. 제품이 최소 2-3개 필요하고 비용이 많이 들지만 소비자의 만족도는 높아지고 제품의 가격을 높일 수 있다. 차별화 전략을 통해 들어가는 비용보다 수익이 더 높다면 들어갈 만 하다. 세분시장의 겹침이 일어날 때 새로 유치한 브랜드 라인 등이 기존 소비자에게만 팔리는 경우가 있는데, 이를 자기자본잠식이라고 한다. 그만큼 비용의 효율성이 떨어질 수 있어 신중히 결정해야 한다. 

(4) 고객 맞춤화 전략 : 소비자의 욕구가 굉장히 이질화되어 있어 고객 개개인별로 서로 다른 마케팅 믹스를 개발해야 한다. 단점으로는 비용이 많이 들지만 장점으로는 소비자의 만족을 통해 높은 가격대와 수익성을 얻을 수 있다는 것이다. 고객 맞춤화에는 네 가지의 전략이 있다. 1. 고앵 개개인별의 니즈를 파악한다. 2. 유연한 생산라인이 구축되어야 한다.

 

 

마케팅 믹스 프로그램

 

 

1. 제품의 정의 : 제품이란? 소비자의 욕구를 만족시키고자 제공되는 물건, 서비스, 인적자원, 장소, 조직, 아이디어 등 포괄적인 것이다. 보통의 제품은 다차원으로 구성되어 있다. 가장 핵심적인 것은 제품을 통해 얻고자 하는 편익이다. 예컨대 자동차는 어딘가에 편안하게 이동하기 위해서이다. 편안함이나 안전을 눈에 보이게끔 만든 제품을 유형제품이라고 부른다. 이는 핵심제품을 유형화한 것으로 실제 구매되는 물리적인 제품들을 의미한다. 내구성, 연비, 마력, 디자인 등등이 이에 속한다. 설치나 배달, 보증 등 유형제품이 추가적으로 제공되는 부가적인 서비스등을 확장제품이라고 부른다. 다양한 관점에서 경쟁브랜드와 차별점을 두기 위해 제품의 개념을 정리하는 것이 중요하다. 핵심 제품, 유형제품, 확장제품으로 이루어진다.

 

2. 제품의 분류 : 누가 사용하는지, 용도에 따라 소비재와 산업재로 나누어진다. 마케팅도 소비재 마케팅과 산업재 마케팅이 있다. 소비재는 다시 구매특성이나 빈도에 따라 편의품, 선매품, 전로품으로 나누어진다. 편의품은 주로 저가의 제품들. 치약이나 칫솔등등이 있다. 자주 구입하는 제품들이고 보통 소비자의 원해 습관적인 구매 특성에 따라 구매된다. 선매품은 가전제품, 의류, 가구 같이 다른 브랜드와 비교한다. 중고가에 해당되며 가끔씩 구매하고 계획과 비교에 의해 구매된다. 전문품은 자동차나 사치품 등 고가의 제품들이다. 선매품과 달리 소비자의 충성도가 많은 영향을 준다. 제품 분류를 파악하면 소비자의 구매 빈도나 구매 특성이 다르기 때문에 제품에 따라 달라지는 마케팅 전략을 세울 수 있다. 전문품은 굉장히 고가의 제품이기 때문에 많은 점포가 필요하지 않고 충성도에 의해 구매를 하기 때문에 윌 브랜드만의 유니크함이 굉장히 중요하다.